Santo Domingo, República Dominicana.— La ubicación de una estación de servicio debe determinar qué productos y servicios ofrece a sus clientes. Una instalación situada en una ciudad no tiene necesariamente las mismas necesidades comerciales que otra localizada en una carretera o destinada a atender vehículos de gran tamaño.
Ese es el criterio planteado por Gilberto Villanueva, director de Ventas y Mercadeo de Isla Dominicana de Petróleo, durante el panel “Más allá del surtidor: Rentabilidad, Tecnología, Tiendas de conveniencia y nuevos negocios”, celebrado en la Cumbre de Estaciones de Servicio Caribe 2026.
Villanueva explicó que la estrategia comercial debe partir de las características del área donde opera cada establecimiento y de las necesidades de los consumidores que transitan por ella.
Como ejemplo, mencionó que algunas estaciones pueden requerir tiendas de conveniencia o restaurantes de comida rápida, mientras que otras necesitan una oferta distinta por encontrarse en zonas urbanas, corredores de carretera o lugares frecuentados por vehículos pesados.
“Una estación de servicio que esté ubicada en una ciudad es diferente o la oferta que debe de dar es diferente a la oferta que está en carretera”, señaló.
El ejecutivo agregó que, aunque una marca mantenga estándares comunes para toda su red, eso no significa que deba aplicar exactamente el mismo formato comercial en todos sus establecimientos.
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Eventos y servicios para atraer clientes
Villanueva también describió cómo algunas estaciones pueden aprovechar las actividades que se realizan en su entorno para generar visitas y promover el consumo.
Mencionó como ejemplo una estación ubicada en la zona de la circunvalación de El Higüero, que funciona como punto de encuentro y salida de eventos de automovilismo y concentraciones de vehículos modificados.
En esas ocasiones, explicó, la empresa prepara ofertas de desayuno y almuerzo junto con aliados comerciales para aprovechar la presencia de participantes y visitantes.
La estrategia responde a una lógica de adaptación: identificar qué actividades atraen público a una zona y diseñar servicios que puedan responder a esa demanda.
En el caso de las estaciones de carretera, Villanueva señaló que el consumidor suele necesitar una atención más rápida. Por eso, además de la oferta comercial, consideró importante disponer de servicios de emergencia para atender situaciones como problemas con neumáticos o necesidades de mecánica ligera.
Una oferta diferente según el consumidor
El planteamiento de Isla Dominicana de Petróleo apunta a que la diversificación no debe aplicarse de manera uniforme. Los servicios complementarios tienen que responder al perfil del cliente y al tipo de desplazamiento asociado a cada establecimiento.
De acuerdo con Villanueva, el objetivo es que la oferta de productos y servicios se corresponda con las necesidades del entorno, en lugar de replicar un mismo modelo comercial en todas las estaciones.
