Santo Domingo, República Dominicana.— Las estaciones de servicio buscan convertir las visitas motivadas por la compra de combustible en oportunidades para vender otros productos y servicios. Para lograrlo, las estrategias comerciales incluyen programas de fidelización, promociones cruzadas y ofertas que incentiven al consumidor a permanecer más tiempo en sus establecimientos.
Durante el panel “Más allá del surtidor: Rentabilidad, Tecnología, Tiendas de conveniencia y nuevos negocios”, de la Cumbre de Estaciones de Servicio Caribe 2026, Enrique Almánzar, director de Mercadeo y Comunicación de United Store–United Petroleum, explicó que la experiencia del cliente es un elemento central para conectar las distintas actividades comerciales de una estación.
El ejecutivo sostuvo que el objetivo no debe limitarse a vender combustible o facilitar el acceso a una tienda de conveniencia, sino ofrecer un conjunto de servicios que convierta una visita puntual en una experiencia de consumo más amplia.
Como ejemplo, mencionó los centros Gulf Xpress, donde el cliente puede llevar su vehículo para recibir mantenimiento, cambiar neumáticos o aceite y, mientras se realizan esos trabajos, utilizar otros servicios de la estación.
Almánzar también destacó la importancia de contar con productos diferenciadores que motiven a los consumidores a visitar un establecimiento por razones distintas al abastecimiento de combustible.
En el caso de United Petroleum, mencionó el “patimongo” como uno de los productos que identifica a sus estaciones y que contribuye a generar visitas y recomendaciones entre consumidores.
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Programas de fidelización y ventas cruzadas
La estrategia comercial también contempla conectar las distintas unidades de negocio mediante programas de fidelización.
Almánzar explicó que estos mecanismos permiten que un cliente que compra combustible pueda acceder a promociones relacionadas con otros productos y servicios del grupo empresarial.
La oferta incluye iniciativas vinculadas con lubricantes y experiencias promocionales. El ejecutivo mencionó que la distribución de la marca Gulf en el país permite desarrollar acciones comerciales con aliados y ofrecer incentivos a quienes compran combustible, productos de tienda o lubricantes.
El propósito, explicó, es que el consumidor no perciba cada actividad como un negocio aislado, sino como parte de una experiencia que motive su regreso.
La discusión también abordó la necesidad de adaptar las ofertas a la ubicación de las estaciones. Almánzar señaló que los establecimientos urbanos pueden ofrecer espacios para que las familias permanezcan más tiempo, mientras que las estaciones de carretera necesitan servicios más rápidos y soluciones para emergencias vehiculares.
La experiencia como herramienta comercial
La estrategia de diferenciación fue otro de los puntos abordados. Durante el panel se mencionó que las promociones, los productos exclusivos y las alianzas con otras marcas pueden atraer consumidores que buscan artículos específicos.
También se planteó el uso de ventas complementarias: ofrecer un producto adicional al cliente que ya está realizando una compra, como combinar café con productos de panadería o crear paquetes de alimentos y bebidas.
Estas acciones buscan aumentar el valor de cada visita sin depender exclusivamente de un mayor volumen de ventas de combustibles.
