Santo Domingo, República Dominicana.— La rentabilidad de las estaciones de servicio depende cada vez más de su capacidad para generar ingresos adicionales a la venta de combustibles, pero diversificar la oferta no garantiza por sí solo mejores resultados. La clave está en medir cuánto aporta cada negocio, controlar sus costos y adaptar los servicios a las características de cada establecimiento.
Ese fue uno de los planteamientos centrales del panel “Más allá del surtidor: Rentabilidad, Tecnología, Tiendas de conveniencia y nuevos negocios”, celebrado durante la Cumbre de Estaciones de Servicio Caribe 2026, con la participación de representantes de Isla Dominicana de Petróleo, United Petroleum, TotalEnergies e Interenergy.
Durante la conversación, se destacó que una estación puede registrar un flujo importante de clientes y, aun así, obtener márgenes reducidos si no controla adecuadamente el desempeño de sus distintas actividades.
La recomendación fue separar los ingresos de cada unidad de negocio —como tiendas, lavaderos y alquileres de espacios— para determinar cuánto aporta cada una a los resultados generales.
También se planteó que el análisis debe llegar al nivel de productos y categorías, tomando en cuenta sus márgenes, los costos asociados a la distribución y el espacio que ocupan dentro de la estación.
La intervención identificada en la transcripción como la de una representante de TotalEnergies insistió en que el tráfico de clientes no garantiza rentabilidad. Por eso, sostuvo que los operadores deben conocer el valor que agrega cada actividad y cada producto antes de decidir dónde concentrar sus esfuerzos.
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La ubicación determina la oferta comercial
Desde la perspectiva de Isla Dominicana de Petróleo, la diversificación debe responder a las necesidades del entorno donde opera cada estación.
Gilberto Villanueva explicó que una estación ubicada en una ciudad no necesariamente debe ofrecer los mismos servicios que otra situada en una carretera o en una zona frecuentada por vehículos pesados.
En algunos establecimientos puede tener sentido incorporar tiendas de conveniencia o restaurantes de comida rápida, mientras que otros requieren servicios adaptados a conductores que realizan trayectos largos o a vehículos de mayor tamaño.
El ejecutivo señaló que, aunque las estaciones mantengan los estándares de una misma marca, la oferta comercial no tiene que ser idéntica en toda la red.
La diferenciación también puede construirse mediante actividades y productos que atraigan consumidores más allá de la compra de combustible. En ese sentido, durante el panel se expusieron ejemplos de estaciones que aprovechan eventos y concentraciones de vehículos para ofrecer desayunos, almuerzos y promociones junto a aliados comerciales.
Medir antes de invertir
La incorporación de nuevos negocios también exige evaluar si estos aportan valor a la operación o generan dificultades en la circulación de los clientes dentro de las instalaciones.
En la discusión se planteó que los establecimientos deben estudiar las características del público de su entorno y seleccionar aliados comerciales que complementen la actividad principal, sin obstaculizar el acceso ni la salida de los vehículos.
La rentabilidad, por tanto, no depende únicamente de sumar servicios, sino de identificar cuáles tienen sentido para cada ubicación y cuánto contribuyen al desempeño económico de la estación.
