El objetivo de Víctor Pacheco estriba en mover cerca de siete millones de pasajeros por año para el 2028, lo que es cerca del 2 % del crecimiento de las conexiones en América. El empresario en exclusiva habla con EH+ de este gran proyecto empresarial y de su faceta más personal: Arajet.
Cuéntenos un poco de Arajet, a la que a todos los dominicanos nos ha sorprendido de buena manera. Sé que empezaron en el 2005, y luego ocupa el cargo de CEO en el 2012, ¿Por qué está al frente de este proyecto de manera personal y profesional?
VP: En realidad la historia de Arajet es un emprendimiento; esto es un emprendimiento que me tomó casi diez años poder sacarlo, precisamente por lo difícil que es juntar el capital, juntar las partes interesadas (stakeholders) importantes como Boeing, los inversionistas como Bain Capital y Griffin Global Asset Management y que el gobierno de la República Dominicana comprenda y que apoye el proyecto, ya que es un emprendimiento muy ambicioso, y en ese trayecto de muchos años tuvimos que cambiar regulaciones, leyes, regímenes
fiscales, etc.
Por lo que fue un trabajo que tomó el ser resiliente, pasamos por muchas incertidumbres, donde hubo mucho desgaste y hasta los familiares decían «Suelta eso». Y en el 2016, cuando decido echar para adelante solo, porque en ese momento yo tenía unos socios extranjeros que me acompañaban, pensé que iba a lograr el capital y juntar las piezas rápido, por eso fue que me metí de cabeza y a mediados de julio del 2017, cuando me convierto en el único dueño de la empresa, me tocó un momento muy difícil, porque gastamos mucho dinero y al final, mis activos se acabaron, por lo que ya no tenía nada que vender y empecé a endeudarme con los bancos y todo ese proceso que se toma cuando uno es un emprendedor.
Bueno, empezó con Dominican Wings, y fueron muchos proyectos en el área de la aviación.
VP: Sí, es la misma empresa que evolucionó. Cuando entro a participar en Dominican Wings, era el emprendimiento de unos europeos, tres franceses y tres islandeses que me invitan a participar con ellos y a que dirija la empresa y así es que yo entro al negocio.
¿Qué edad tenía?
VP: 30 años. En esa época, cuando eso sucede, inmediatamente tuve que fajarme a aprender lo que estaba asumiendo, ya que la aviación tiene un ingrediente técnico que para dirigirlo hay que saber manejarlo.
Tiene que tener conocimiento.
VP: Hay que tener el conocimiento y uno se convierte en ejecutivo responsable. Ahí uno es el responsable ante las autoridades por las almas que vuelan, y en ese sentido, aprendiendo el negocio, viniendo del mundo financiero, se volvió entonces mi pasión entender, no solamente como funcionaba el negocio, sino saber qué necesitaba la República Dominicana de la aviación, para bajar el precio de los pasajes aéreos y buscando resolver eso, fue lo que nos llevó a crear lo hoy ustedes ven como Arajet.
¿Por qué el nombre Arajet, qué significa?
VP: Los Taínos le decían «ara» al guacamayo, y es una manera de volver a nuestros orígenes, utilizando la simbología de un ave muy bonita, que tiene unos colores espectaculares y fue sugerido por uno de los inversionistas semilla, que tuve cuando estuve buscando capital, Manuel Diez.
¿Y los colores?
VP: Los colores fue idea del creador de la marca que se llama Salvador González.
¿Se puede decir que Arajet es un caso de éxito de emprendimiento en la República Dominicana?
VP: Bueno, yo dejo que los demás lo digan, lo que te puedo decir es que ha sido una lucha muy bonita, en el sentido de que gente que no tenía dinero para montarse en un avión, hoy en día lo puede hacer, pues cuando yo veo que antes de Arajet se montaban 400000 dominicanos y ahora, después de Arajet, es un millón de dominicanos los que están volando.
Es que una cosa es tener el visado y otra tener el dinero para viajar.
VP: Entonces ver la cantidad de dominicanos que ahora se están beneficiando de los pasajes económicos. Y vamos hacer lo mismo cuando volemos a los Estados Unidos. Para que usted tenga una idea, de los 22 destinos que nosotros volamos, el pasaje promedio esta en USD$175 y la competencia empezó en USD$400 y han ido bajando hasta USD$275, eso quiere decir que está creciendo el mercado aéreo por la democratización que empezó Arajet.
Y para ponerle la cereza al suspiro, estamos hablando que después de luchar tantos años por este emprendimiento, en el 2023 estamos aportando en impuestos 2090 millones de pesos, es decir que es un emprendimiento que salió de una pasión por resolver un problema, no solamente el de los pasajes caros, porque el Estado también está recibiendo los impuestos que paga Arajet.
¿Por qué las aerolíneas cobran tanto por un boleto aéreo si se podía cobrar a USD$175? ¿Por qué unas aerolíneas tienen los pasajes a USD$400 y otras a USD$175?
VP: Como República Dominicana no tiene un sistema de aviación fuerte, para las empresas que radican fuera, nosotros somos un destino, y al ser un destino el que maneja el ingreso de esa aerolínea que vuela hacia acá asegura mantener una gran tensión entre oferta y demanda para sacarle el mayor beneficio posible al pasaje.
Cuando decidimos desarrollar la aviación nacional, las empresas como Arajet, que está asentada en República Dominicana, tiene que poder insertar al mercado una gran cantidad de asientos, y eso es lo que logra el descenso de los precios de los pasajes. En el caso nuestro, que es un modelo de aerolínea de bajo costo, no es una aerolínea que como base quiere ganárselo todo, sino que es una aerolínea que tiene la filosofía de bajo precio.
En ese sentido, una aerolínea como Arajet, debe tener de 15 a 20 aviones volando para poder llegar a un punto de equilibrio.
¿Cuál es la facturación que está teniendo Arajet?
VP: Nosotros vamos aportar 2,090 millones de pesos al fisco, vamos a
tener ingresos brutos de alrededor de 150 millones de dólares este año.
¿Cuál fue la inversión inicial para crear Arajet?
VP: Yo tuve que crear las relaciones, yo no las tenía. Yo hablé con más de 1,000 inversionistas, porque 998 me dijeron que no.
Pero para este emprendimiento, que es un emprendimiento grande ¿Cuál es el capital necesario para empezar un proyecto como este?
VP: Lo que nosotros teníamos pensado en nuestro plan de negocios, que es lo que vendimos y buscábamos posicionar, es que íbamos a crear una aerolínea con aviones de alrededor de 14 años de uso y alquilados; para algo así uno está hablando de una inversión de alrededor de 100 millones de dólares, para una aerolínea de unas 30 aeronaves usadas.
Pero mi socio, Bain Capital, nos propone modificar el plan de negocio, porque no creemos en un plan con aviones usados, en un país donde está empezando la aviación comercial de este nivel. Es necesario que se comprometa un fabricante en el país para que nos ayude con los aspectos técnicos, tanto al regulador como a la aerolínea. Para eso nos convertimos en la primera aerolínea de América
que nace con aviones nuevos y con una orden precio/retail de 3000 millones
de dólares.
Esto habla del tipo de inversionista que tiene Arajet, una visión a largo plazo (Bain Capital), una visión que le sumó al país, porque pudimos haber empezado como muchas aerolíneas con aviones usados, pero hoy en día, precisamente por tener aviones nuevos y amigables para el medioambiente, y la ventaja competitiva que da, porque gastamos menos combustible que los competidores. Ese tipo de visión que nos aportó nuestro inversionista fue lo que nos ayudó recientemente a ganarnos el premio de la nueva aerolínea del año.
¿Se puede decir que el éxito que ustedes tienen ahora radica en los aviones, en la competitividad y en el precio?
VP: Empezaría diciéndote que hemos tenido un año exitoso porque la filosofía de la inversión no era solamente bajar el precio de los pasajes para que los dominicanos y América Latina tenga acceso a esos pasajes económicos. Sino también que pensamos, y ahora te digo que teníamos razón, que la calidez del dominicano, ese trato que nos ha hecho ser exitosos en el turismo, y llevar eso a los cielos y tener ese mismo trato con la gente, nos ayudó mucho a que Arajet fuera una marca aceptada.
La gente quiere que se le trate bien, que se le trate con respeto cuando se está volando, y esa cultura ha jugado un gran papel y si a eso uno le agrega que son aviones nuevos, si le agregamos que tenemos a Boeing acompañándonos en la supervisión de los mantenimientos y en la capacitación, si también le agregamos que el personal de Arajet, no solo de vuelo, sino el operativo, comercial y corporativo, estamos todos persiguiendo el mismo sueño, y esa gran cultura es lo que hace que venir a trabajar a Arajet, no sea algo pesado, sino que es y continúe una pasión que compartimos.
¿Cuál es la reducción de emisiones con estos aviones?
VP: Es de alrededor de un 20 % menos que lo que usan nuestros competido-
res, y a eso también le agregaría que tenemos un 40 % menos de polución
sónica.
Arajet y los Cielos Abiertos
¿Qué se ha ganado y que se pretende lograr con la política de Cielos Abiertos?
VP: Hoy en día República Dominicana tiene una posición desfavorable frente a los Estados Unidos porque tenemos en práctica el acuerdo de 1949 donde básicamente República Dominicana le da el derecho a los Estados Unidos de volar a donde quiera dentro del país, y ustedes han visto que las aerolíneas norteamericanas vuelan aquí donde quieran y es eso es parte de la política del estado dominicano para recibir turistas también.
Sin embargo, Arajet solicitó el primero de marzo de este año, su permiso para volar inicialmente a Miami, Nueva York y Puerto Rico; no hemos recibido respuesta. Y esto tiene que ver que al no tener acuerdo de cielos abiertos, no existe una prioridad del departamento de transporte de los Estados Unidos en relación a la solicitud realizada por Arajet.
Y es interesante, porque estamos cerrando el año con nueve aviones, y tienen tienen sus horarios diseñados para que vayamos inmediatamente a esos destinos, Nueva York, Miami y Puerto Rico, que es donde la diáspora dominicana quiere que vayamos.
¿Qué cantidad de pasajeros pretenden mover ustedes en el 2024?
VP: Estamos proyectando un millón y medio, pero eso es si logramos volar a los Estados Unidos a partir de junio del 2024, de no ser así, habría que revisar los números. Pero este año 2023 estamos cerrando movilizando 500,000 pasajeros.
¿Le preocupa la competencia local?
VP: Realmente no nos preocupa la competencia local ni la internacional porque tenemos un modelo de negocio especial que es diferente a lo que han estado haciendo lo competidores de todos los países, desde el punto de vista que estamos creando el «hub» del Caribe, y creando el «hub» del Caribe.
Nosotros estamos logrando un crecimiento más rápido de lo que teníamos proyectado en nuestro plan de negocios. Para que tengas una idea, muchos de los destinos a los que volamos, empezamos con dos vuelos a la semana y en la actualidad muchos de ellos tienen vuelos diarios.
¿Es decir que para usted la competencia es coexistir?
VP: Nosotros vemos que tenemos la oportunidad de hacer más conexiones de las que tenemos, actualmente Arajet tiene alrededor de 150 conexiones o más a través de Santo Domingo, que es un número increíble.
Los canadienses que vienen a la República Dominicana, un 50 % se quedan en la isla y el otro 50 % está usando nuestra red para conectarse con el resto de América.
El modelo de bajo costo
Arajet se identifica como una línea aérea «bajo costo», (low fare), ¿Crees que este modelo que ya es exitoso en Europa, funcione también para Latam?
VP: Pienso que no hay ninguna aerolínea en el mundo que tenga la filosofía de Arajet. Me explico, uno ve muchas aerolíneas de bajo costo, pero no tienen un enfoque de servicio al cliente y ese trato especializado que tenemos nosotros.
El sello dominicano hace la diferencia y también el enfocarnos en el poder de las conexiones aprovechando la posición geográfica de la República Dominicana, es decir, que la diferencia del modelo es que nosotros hemos aprovechado las bondades de la República Dominicana en nuestro modelo de negocio.
En relación a su faz personal, ¿estudió Administración de Empresas?
VP: Sí.
¿Y le ha fortalecido mucho esta carrera para su emprendimiento?
VP: Sí. Pienso que tuve una buena escuela con mi abuelo don Víctor Pacheco, trabajé con él y pude aprender mucho de él y mi primer gran reto fue junto a él, cuando me pidió que administrara la empresa Vimenpaq para un proceso de cierre.
La empresa estaba dejando pérdidas todos los meses, y cuando me nombraron vicepresidente ejecutivo, empiezo a pensar que a pesar de que me nombraron para cerrarla, quizás abría una oportunidad aquí, y así fue que logré hacer un negocio con Trans·Express que crecía muy rápido su almacén en Miami para los paquetes, y el crecimiento que tenía el internet, y luego de hacer negocios con esa empresa, al mes siguiente la empresa se estabilizó y hoy en día es una de las líderes en el mercado de courier y tuve la gran oportunidad de ser quien dirigió eso.
Pero se ha capacitado en el área de la aviación porque, como expresó, esta es un área muy especializada.
VP: En la aviación me tocó foguearme porque me interesó y me apasioné en el negocio, y me apasioné del negocio por la misión de que aquí en la República Dominicana necesitábamos pasajes económicos.
Es decir, yo abracé ese problema, y para poder atacar ese problema había que entender los distintos modelos de negocio de aviación que había en el mundo, y así fui creando lo que es el modelo de negocio de Arajet.
¿Crees que Arajet va a mantenerse con los precios de tickets más bajos del mercado?
VP: Nosotros lo que buscamos es ofrecer precios competitivos, y no precisamente los más bajos aunque así lo seamos en muchas de las ocasiones, por ejemplo, si hoy buscas un pasaje a Argentina veras que Arajet tiene un 50 % del precio más bajo que su competidor más cercano, y en el caso de Arajet es un vuelo directo y el competidor lo ofrece con escala.
Eso quiere decir que han provocado que las demás aerolíneas bajen los precios, aunque tengan la estructura de venir al país, mantener un avión, mantener los empleados.
VP: Nosotros lo que apostamos con Arajet es ser una aerolínea por encima de 50 aviones. La orden de aviones que hicimos es de 45, pero ahora estamos viendo que probablemente la cantidad de aeronaves sea mucho mayor.
¿Cómo considera el apoyo que les ha dado el gobierno como empresa privada? Porque veo que el presidente ha estado muy contento con este emprendimiento porque era algo necesario para el país.
VP: Sin el apoyo del gobierno, no hubiese sido posible el proyecto y arrancar Arajet. Por ejemplo, cuando nos reunimos con el presidente Abinader en octubre del 2020 y trajimos a la mesa a Boeing y a Bain Capital, y le explicamos lo que nosotros queríamos hacer, él inmediatamente tuvo la visión y nos sentamos en una mesa de trabajo a conversar de los retos y de cómo el gobierno podía ayudarnos, y desde el primer día él le dio seguimiento a todo lo que nosotros acordamos desde esa reunión.
También hemos trabajado muy de cerca con el ministro David Collado, quien también le dio seguimiento a los números de que este año movilizamos 500,000 pasajeros.
Al principio pienso que el ministro no estaba completamente convencido, pero es una persona que le cree a la data, y después de que él vio lo que le arrojaba que nosotros estábamos entregando de la cantidad de pasajeros y de operaciones que nosotros habían dicho que íbamos a hacer, ahí se convirtió en un gran aliado, ya que vio con sus propios ojos que la empresa va por un buen
camino.
Igual también pasó en la Junta de Aviación Civil con José Martes
Piantini y con Héctor Porcella en el Instituto de Aeronáutica Civil (IDAC) con los cuales hemos trabajado muy de cerca.
¿Qué te parece la posición de ellos como gobierno en cuanto a la política de cielos abiertos?
VP: Ellos están a favor de cielos abiertos y han tenido numerosas reuniones con el Estado norteamericano tratando de avanzar, pero quería también dejar en claro que uno de los retos grandes que puntualizamos desde el principio era la parte técnica del IDAC que dirige Héctor Porcella, por el crecimiento que tiene Arajet.
Víctor Pacheco como Víctor Pacheco
¿Cómo se desconecta Víctor Pacheco?
VP: No me desconecto. Los emprendimientos, y esto lo pueden entender los demás emprendedores, llegan a hacer una conexión emocional con uno, y más ahora en una etapa donde tenemos tantos retos, tantas cosas que lograr, que tengo esos retos 24/7 en mi mente y buscando la forma de cómo resolverlos.
Espero que en un futuro sí pueda sacar un poco más de tiempo para poder dedicárselo a mi familia, pero por el momento tengo la responsabilidad de fortalecer la aerolínea.
Es decir que este proyecto le ha quitado toda tu vida, el deporte, el
cine…
VP: Así es. Está todo pausado, lo único que hago es que en la madrugada hago ejercicio, que es el único tiempo que tengo para tener una válvula de escape.
¿Le ha inspirado algún líder importante, no importa la rama?
VP: El fundador de South West Airlines, Herb Kelleher, me sirvió de mucha inspiración en el proyecto de gestión y de ejecución de Arajet, ya que él describió lo que es hacer una empresa con amor y cómo lograr mantener la cultura de la empresa.
¿Qué otro negocio tiene además de Arajet?
VP: Tengo a PagoVoy.com, que es una modalidad de viajar realizando pagos en cuotas dirigido a aquellas personas que no tienen el dinero completo para adquirir un ticket, ya que puede comprarlo con pagos parciales y cuando terminen de pagarlo se pueden ir tranquilos y sin compromisos. Ese emprendimiento nació durante la pandemia.
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